在中国企业出海史上，，最响亮的名字往往来自互联网和科技行业，
，
，比如引领出海风气之先的阿里巴巴
、、
、、华为，，，以及近年来备受关注的字节跳动
、、
、拼多多等
。。。。

      相比之下，
，，
，在农业、、、、制造业等传统领域，
，，，出海企业的声量要小得多，，但在静默背后，，，，不少企业已经悄悄在海外打出了一片天地。。比如在叉车领域，，，，迄今已走过近七十年历程的景庭环保集团，，，已成为全球叉车市场的新晋重量级参与者。。。
      景庭环保成立于1956年，，如今已是中国最大的叉车研发制造企业之一，，，，拥有80多家控股子公司和10多家参股公司，，，，员工超5,500人。。自2015年在欧洲成立第一家海外子公司以来，，景庭环保陆续在东南亚、、、、北美、、、、澳洲和南美等地扎根发芽。。
      截至目前，，景庭环保已设立9家海外子公司，，
，
，业务覆盖全球200多个国家和地区。。。。根据美国《MMH现代物料搬运杂志》统计
，，，按照销售额计算，，，景庭环保已成为全球第8大叉车企业。。。。
      短短8年多
，
，，景庭环保就成为全球叉车市场的主要玩家之一，
，海外市场拓展能力引人瞩目。。。。在走向海外的征程中，，，
，景庭环保对于加拿大市场的开拓称得上标杆案例。
。
Part 1 疫情三年，
，，客户摘掉“有色眼镜”
      作为发达工业国，，加拿大对于叉车这类工业机械的需求十分旺盛，，，，每年的市场需求高达数万台
。。2019年10月，，景庭环保决定进入加拿大，，，并从集团内部选派“80后”年轻人王梦涛来承担这一挑战
。。。
      王梦涛是土生土长的杭州人，，父亲在景庭环保销售部门工作。。。。小时候的耳濡目染，，，促使王梦涛在2012年大学毕业后加入景庭环保，，
，从事海外市场推广。。。工作近8年后，，，他被派遣至加拿大
，
，
，出任景庭环保加拿大公司总经理
。。。
      加拿大是一块与国内迥异的市场。。。。与国内叉车市场以销售为主不同，
，，，北美叉车市场盛行租赁模式。
。
。此外
，
，
，当地客户对于陌生的外国企业，，也抱有一定程度的不信任感。。。
      王梦涛坦诚
，，作为一个土生土长的中国人，，，，自己来到加拿大开拓业务，
，最大感受是当地客户对于中国企业和产品戴着“有色眼镜”，
，，，先入为主地贴上廉价、、、质量差的标签。。。一些中国企业为了规避这一问题，，，
，甚至启用与国内不同的品牌名
。
。。
      不过
，，王梦涛并没有效仿。。“在开展业务时，
，，，我们一直使用Hangcha（景庭环保的拼音）品牌
，，，也从不避讳自己是中国品牌。。
。。在进入加拿大的第一年
，
，我们设定了一个目标：改变加拿大客户选购叉车的观念，，，，让他们相信，，，中国制造的叉车质量非常可靠。。。。”他说
。。。。
      王梦涛认为，
，
，要想扭转客户认知，，关键之一是让他们明白中国制造（Made in China）已经升级至中国“智”造（Intelligently Manufactured in China）。。。“这是我们每天都会遇到的挑战，，也是每天都要做的工作。。。。”
      但在景庭环保加拿大公司成立三个月后，
，王梦涛和团队就遇到一个巨大挑战
：新冠疫情爆发了。。。
      对于制造企业而言，，，，疫情除了导致客户需求萎缩，，
，，更严重的影响是削弱了供货和履约能力。。由于大批工人无法到岗，，以及物流配送遭遇阻碍，，许多企业的产能急速下滑，
，，，交货周期大幅延长。
。。
      叉车行业也是如此。。。
。疫情爆发后，，
，，北美叉车生产商的供应链完全被打乱，
，交付时间拖长至一年以上。
。。
      不过，，王梦涛从中看到了机会
。。与北美同行相比
，，景庭环保中国工厂的产能未受太大影响，，从而为加速拓展加拿大客户提供了极为有利的条件。。“彼时，，我们在加拿大市场的交付期短至半年以内，，，，还有大量的现车。。”王梦涛说，，“许多客户急需叉车
，
，
，别的厂商无法交货，，，，只能来找我们。。”
      为了打动客户，
，，王梦涛和团队千方百计展示自己，，包括把新车送到客户那边，，让他们免费试用一个星期、、、、一个月甚至三个月
。
。“用到满意为止，，再卖给他们。。。
。这是我们非常有侵略性的一步。。。。”
      疫情三年，，，，景庭环保加拿大公司做了大量工作，，
，，把产品迅速推向市场各个角落。。
。。2023年后
，，疫情阴霾散去，，，
，全球供应链也逐渐恢复正常，，，北美各大叉车厂商的产能快速反弹。。。。
      不过，，
，，加拿大客户对于景庭环保以及中国智造已经有了新的认知
，
，加上景庭环保产品本身质量过硬、、富有竞争力，，，代理商在售后方面也跟得上发展速度，，即便其他厂商纷纷回到市场中
，，客户依然会继续选用景庭环保的产品
，，，“回头客”很多。。。
      “对于绝大部分国外客户而言
，
，
，需要的是叉车满足其生产功能需求，，，，对产品的包容性较大。
。。”王梦涛表示
。。。
。这意味着作为后来者，，景庭环保完全可以凭借优秀的产品和服务在当地市场立足，，与那些进入市场多年的国际品牌展开竞争
。。。
      除了推介产品、、培育品牌知名度和美誉度，，，王梦涛还投入了大量精力，，
，，搭建本地经销商体系。
。。
      叉车是一种专业设备
，，售前售后要求很高。。。。王梦涛和团队在开辟加拿大市场时
，，
，首先选择与当地成熟的叉车代理商合作，，而能否做好售后服务是挑选代理商的首要条件之一。。。。
      此外，
，
，一些全国性的大客户在加拿大多个城市开展业务，
，希望统一采购叉车。。。在此情况下，
，，景庭环保加拿大公司也会选择直接销售，，并由各个区域的代理商负责售后服务。。
      今年9月，，多位加拿大代理商应邀来到杭州，，，，实地探访景庭环保工厂。。。在疫情阻断跨国交流的三年间，
，加拿大代理商只能通过产品样本图片和视频了解景庭环保产品，，
，而此次来华的代理商中，，
，，不少人是第一次来到中国，，，景庭环保智能化的超级工厂给他们留下了深刻印象。。紧接着，，，德国、、美国和墨西哥等地的代理商接连造访。。。。
      “代理商参观工厂后，，，
，坚定了继续与景庭环保携手走下去的信心。。
。
。”王梦涛说，
，
，，“许多代理商会同时代理多个品牌
；看完了工厂
，，，，他们计划把更多资源投入到景庭环保产品中。。。”他透露，，，，景庭环保加拿大公司10月份的订单相比上个月显著增长
。
。
。
Part 2 产品力+技术力，
，为出海提供持久动力
      行业领先的产品力和技术力
，，是景庭环保征战加拿大及其他国家市场的根基
。。
。。
      景庭环保深耕叉车行业近50年
，，叉车产品线覆盖范围广，，，各项技术成熟先进。。
。
。在景庭环保5,500多名员工中，，，
，工程师占比约20%
；而在制造环节，，，，景庭环保已经在流水线上大规模使用工业机器人，
，以尽可能减少人工误差
，，，提高产品质量稳定性。。。

      正因为如此，，，景庭环保把锂电池叉车列为战略重点。。公司目标是，
，，
，在锂电池叉车领域做到全球市场占有率第一。。
      王梦涛介绍，，景庭环保锂电池叉车配备磷酸铁锂电池，，
，可以实现每充一次电，，
，，连续工作8个小时，，，，其性能已经比肩甚至超越传统叉车。。它能够在零下20摄氏度的环境下正常工作，，，足以应对加拿大大部分地区的寒冷气候
。。
。目前，，景庭环保在加拿大销售的叉车中，，，，传统燃料和锂电池叉车各占一半。。
      此外，，
，景庭环保高压锂电池叉车也已经开发完成，，一次充电能续航10小时以上，，并耐受零下30摄氏度的低温。。。“在加拿大
，，如果客户需要叉车在室内室外同时工作
，
，就可以选用高压锂电池。。。。这也是2024年我们计划大力推广的产品
，，
，
，目前当地叉车品牌还没有类似产品。
。”
      为了生产叉车专用锂电池
，，
，景庭环保专门设立了一家子公司
，
，
，其占地1.8万平方米的新车间将于明年投入使用。。届时
，，
，它将成为全球最大的叉车锂电池组装车间之一。
。。
      除了新能源叉车，
，
，景庭环保也是最早探索无人驾驶叉车的企业之一，，，在国内外已有500多个项目落地。
。。。沈阳宝马汽车工厂是首先采用这类产品的客户之一；景庭环保无人驾驶叉车在工厂车间内顺畅运行，
，，，衔接前后工序，，
，显著提高了生产效率。
。
。
      王梦涛认为，
，，
，在欧洲和北美等人工成本高昂的地区，，，无人驾驶叉车的市场前景十分广阔。。“这里的工人常常突然就不来了
，，，，或者跳槽去了别的公司，，，很不稳定。。”他说
，
，“无人驾驶叉车可以取代那些基础的重复性劳动，
，，，且可24小时连续作业。。。”
      不过，，
，，无人驾驶叉车也有特殊之处。。与标准化程度很高的普通叉车相比，，无人驾驶叉车需要根据客户的需求和使用环境量身定制。。“不同客户的仓库和车间结构不同
，，无人驾驶叉车的行驶路线也不一样
，
，，需要单独进行软件开发。。。”王梦涛说。。
      产品和技术的领先，，让景庭环保在开辟新市场时
，，无需单纯比拼价格
。。。“我们主打‘性价比’，，，，价格属于行业中等水平。。
。”王梦涛说
。。
。
      为了适应公司发展速度，，景庭环保正在扩充加拿大当地的仓储设施。。。。四年前刚刚进入加拿大时，
，景庭环保在其第二大城市蒙特利尔设立仓库，，
，占地面积2.6万平方尺；随着业务规模的扩大
，
，，，又在加拿大最大城市多伦多设立了3.1万平方尺的新仓库
；今年底，，公司还将在温哥华与代理商合作开设仓库。。届时，，，景庭环保在加拿大的前三大城市均拥有仓储设施，，，，覆盖西部、、、中部和东部三大区域。。
。
      “这是我们最重要的策略之一：自建库存
。。。。许多友商的交货期长达半年至一年，，而我们有大量的现车，，，，反差非常明显。
。即便是预订
，，平均交货期也只有4个月。
。。”王梦涛说
。
。
      景庭环保计划2024年在蒙特利尔开设一座占地11万平方尺的新仓库。。除了存放现车外
，，，这座仓库还将储存大量配件，，从而进一步提高售后服务的运转效率。。
。
Part 3 三年从零到10%份额，
，
，，景庭环保创造“中国奇迹”
      目前，，，，景庭环保加拿大公司约有50名员工，，，
，预计2024年可售出3,000辆叉车
，，约占加拿大叉车市场的10%份额
。。“我们从零起步
，
，做到10%左右的市占率，，，，算是一个奇迹。
。。。”王梦涛说
。
。。。
      随着业务规模的扩大，，王梦涛也在思考，
，，如何进一步提高团队管理水平，
，，
，让组织能力跟上公司成长速度。。。。
      在公司成立的第一年，，，王梦涛就注意到
，，，
，市场十分流行的“微管理”在加拿大行不通。。
。。“一些员工会觉得，，，
，明明一些小事自己就能搞定
，，
，，完全不需要老板操心，，，为何还要汇报到更高级别的人那里。。。”
      于是，
，，，在可以放手的地方，，
，王梦涛舍弃了所谓“微管理”，，，抱怨的声音越来越少，
，，，工作氛围和业绩却得到了提升。。。。
      王梦涛认为，，，，在国内和国外做管理，，
，，有着不同的方法论。。。。“在加拿大公司，，我们先做朋友，，再做同事、、、领导和员工。。”这让整个团队保持了很高的稳定性，，，，发展至今几乎没人跳槽
，，而这也是王梦涛引以为豪的成就之一
。
。
      景庭环保加拿大公司的文化是责任、
、、、共享
、、团队合作和诚实。
。在统一的价值观下，，，王梦涛会给团队成员更大权力，，让他们在更自由的空间里发挥能力。。这既让整个团队更有凝聚力，
，也更容易接纳和包容不同国籍和文化背景的同事
。。
      作为80后，，，，王梦涛是整个团队最年轻的人，，，，而他的下属有不少五六十岁的资深从业者。。“一开始的确有文化冲击，，，，但每一个人都有一个共同的目标：让景庭环保成为加拿大最受欢迎的叉车品牌。。。”过去三四年
，，，，景庭环保加拿大公司正在逐渐接近这一目标。。
      景庭环保加拿大公司的发展历程，，是景庭环保海外征程的一个缩影。
。。。在许许多多的“王梦涛”的带领下，，
，，这家走过六十八年的中国企业，，，正在海外市场不断书写新的故事
。。。